Welches dieser 3 SaaS Abrechnungsmodelle ist für dich geeignet?

Du hast es geschafft, lange Nächte, Kundenfeedbacks, Betatests, Bugfixing, Pizza und unmenschliche Mengen an Kaffee…deine Software steht! Jetzt soll sich deine Entwicklungsarbeit auszahlen und es geht an den Vertrieb der Software. Eine der Fragen, die du dir hier stellst: Welchen Preis nehme ich jetzt für meine Software und wie rechne ich es ab, damit ich reicher als Bill Gates und Dietmar Hopp zusammen werde? Naja, zumindest willst du gut davon leben können, ein nachhaltiges Geschäft aufbauen, oder einen Exit für einen vorzeitigen Ruhestand hinlegen.

 In diesem Blog zeigen wir dir, welche 3 Abrechnungsmodelle für SaaS existieren und welche Vor– und Nachteile diese mit sich bringen.

 

Let´s go 😊.

 

Das usage-based pricing model: Abrechnungmodell für SaaS anhand der Nutzung deiner Software.

 

Das Modell ist einfach erklärt: Der Nutzer deiner Software zahlt nur dann, wenn er eine Leistung in Anspruch nimmt. Je mehr der Kunde den Service nutzt, desto mehr zahlt er und umgekehrt bei sinkender Nutzung. Prominente Beispiele, für dieses Abrechnungsmodell für SaaS sind u.a. Amazon Web Services, Uber, aber auch Plattformen wie Airbnb.

Was sind die Vorteile eines usage-based pricing models?

Kundenzentrierte Abrechnung:

Das nutzungsabhängige Abrechnungsmodell bietet sich u.a. im Bereich der Rechnungsstellungssoftware an, da hier z.B. eine Bepreisung anhand der Anzahl der Rechnungen stattfinden kann. Dadurch hast du als Anbieter eine unmittelbare Begründung für höhere Kosten, bei steigender Nutzung. Der Kunde hat hierdurch ein niedrigeres Störgefühl, da er es sich nun „leisten“ kann für eine Software zu zahlen, welche wesentlich zu seinem Erfolg beiträgt.

Niedrige Einstiegshürde für den Nutzer:

Das Prinzip der nutzungsbasierten Abrechnung ist schnell vom Anwender verstanden und der unmittelbare Vorteil gegenüber eines Abonnements, oder einer anderweitigen Flat-rate liegen auf der Hand: Man zahlt nur, wenn die Software genutzt wird – und wenn die Software genutzt wird, dann wird sie anscheinend benötigt und es wird ein Betrag dafür fällig. Wunderbar einfach und verständlich für deine Endnutzer!

 

Was sind die Nachteile eines usage-based pricing models?

Keine planbaren Cashflows

Der Nutzer genießt die Vorteile eines flexiblen Abrechnungsprozesses, aber wolltest du nicht Bill, oder zumindest Dietmar werden…? Spaß bei Seite, aber einen entscheidenden Nachteil bringt das nutzungsbasierte Abrechnungsmodell auf jeden Fall mit sich: Du hast keine planbaren Cashflows und keine Liquiditätspuffer am Anfang des Jahres, wie Bill und Dietmar.

Kostenkontrolle

Ein weiterer Nachteil der Wahl für ein nutzungsbasiertes Abrechnungsmodell für SaaS ist, die schwierige Prognose der Kosten, welche z.B. mit einer exponentiellen Nutzungssteigerung einhergehen würden. Ggf. benötigst du einen weiteren Entwickler, oder zusätzliche Serverkapazität, welche du nur schwer voraussehen und vor allem finanzieren kannst, wenn du nach individueller Nutzung der Software abrechnest. Ein signifikanter Nachteil gegenüber dem Freemium Abrechnungsmodell, wo du die Abrechnung, bzw. die Konvertierung in einen Bezahlplan anhand der Datenauslastung bemessen kannst und somit Planbarkeit der Kosten herstellst.

 

Das flat rate pricing model: Abrechnung anhand der Nutzung deiner Software.

Auch dieses Modell dürfte dir bekannt sein und ist schnell erklärt. Man zahlt Betrag X und bekommt unbegrenzten Zugang zu Software Y mit nutzungs- und speicherunabhängiger Verfügung. Ein bekanntes Beispiel aus dem SaaS Bereich wäre hier das Projektmanagement Tool Basecamp (Stand 2020: 3,3 Millionen Accounts, nicht schlecht!).

Was sind die Vorteile eines flat rate pricing models?

Gutes Verkaufsargument

Auch hier kann man die Einfachheit des Abrechnungsmodelles anbringen. Wer das nicht versteht ist selbst schuld 😉. Ein Nutzer hat klare Kostenplanbarkeit und kann die Software so intensiv nutzen, wie er möchte, ohne die Angst zu haben, dass lineare, oder sogar exponentielle Kostenanstiege einhergehen. Auch du als Entwickler der Software hast somit ein gutes Verkaufsargument für den Vertrieb! Lieben wir nicht alle unsere Flatrates?!

Preisvorteil

Mit der Einfachheit des Abrechnungsmodell gehen die Vorteile der Kommunikation deiner Preise einher. Ohne große Kalkulationsmodelle, die ja durchaus fancy aussehen können, aber im Enddefekt will der Nutzer doch keinen Regelschieber und Kostenprognose, sondern einen planbaren Preis und das Gefühl die Kosten im Griff zu haben. Du hast sogar einen Preisvorteil gegenüber anderer Abrechnungsmodellen, welche oftmals ein Verkaufsgespräch vor Ort, Telefon oder Webcall benötigen.

 Was sind die Nachteile eines flat rate pricing models?

Massive Nutzung
Das schwerwiegendste Argument gegen das flat rate pricing model ist die Komplexität der Kostenkalkulation. Was ist, wenn einzelne Nutzer massive Serverauslastungen produzieren, welche bei dir höhere Serverkosten produzieren? Das Nutzerverhalten bei Flat Rates lädt gerade zur massiven Nutzung Überlege dir vorab gut, ob es sich lohnt dem Nutzer diese Freiheiten einzuräumen und ob dies zu deiner Kostenstruktur passt.
Schwieriges Upselling 

Ein weiteres Argument gegen das flat rate pricing model ist die eingeschränkte Möglichkeit den Nutzer up zu sellen. Blödes Wort, ich weiß…Jedoch sollte dir bei dem flat rate pricing model klar sein, dass der Nutzer der seine flat hat erstmal befriedigt ist und keine Notwendigkeit sieht mit dir in Kontakt zu gehen und nach einem Upgrade in einen teureren Plan zu fragen, da er mit seiner Flat happy ist und keine zusätzliche Erwartungshaltung hat. Somit schränkst du deine Möglichkeiten ein, dass der Kunde die Software erstmal kennen lernt, oder ggf. erstmal nur einzelne Funktionen (womöglich sogar frei) nutzt, um dann später einen höheren Bezahlplan abzuschließen und sich somit längerfristig an das Produkt bindet.

Das per user pricing model: Abrechnung anhand der Anzahl der Nutzer deiner Software.

Hier erfolgt das Abrechnungsmodell für SaaS anhand der Anzahl der Nutzer der Software, bzw. die Anzahl der Nutzerkonten. Hoffentlich hast du das bei der Entwicklung deiner Software gut durchdacht und hast somit missbräuchlicher Nutzung entgegengewirkt, z.B. durch eine 2-Faktor Authentifizierung. Falls nicht, dann solltest du das noch schnell in die Wege leiten 😉. Auch hier haben wir wieder ein prominentes Beispiel aus dem SaaS Universum: Salesforce. Allgemein betrachtet kann man feststellen, dass das Abrechnungsmodell anhand der Nutzerzahl, gerade bei B2B das beliebteste Modell ist.

Was sind die Vorteile des per user pricing models?

Schnelle Skalierung

Auch hier könnte man wieder die Einfachheit des Abrechnungsmodelles aufführen, aber wenn wir ehrlich sind, dann braucht man für kein Abrechnungsmodell für SaaS einen Doktortitel…also gehen wir zu den wirklichen Vorteilen des Modelles über.

Du hast durch deine hervorragende Software einen Fuß in ein Unternehmen bekommen und kannst bereits mehrere Nutzerkonten abrechnen. Wenn wir ehrlich sind, kennen wir es doch aus eigener Erfahrung, es gibt eine Software im Unternehmen und jeder neue Kollege bekommt direkt einen Nutzeraccount und schon klingelt bei dir die Kasse (ein weiterer Umsatz ohne, dass du groß etwas dafür machen musstest). Was uns auch allzu gut bekannt sein dürfte ist das Phänomen, dass ein Kollege ausscheidet, aber sein digitaler Nachlass noch existiert und dein Umsatz für das Nutzerkonto ebenfalls.

Zusätzliches Upselling

Wie es vielleicht schon bei dem ersten Vorteil offenbar wird, bringt das Abrechnungsmodell pro Nutzer den Vorteil der Nachhaltigkeit der Umsätze mit sich. Oftmals existieren diese Art von Abrechnungsmodellen bei größeren Firmen (deine Traumkunden) und bestehen über Jahre hinweg. So kannst du mit jährlichen Umsätzen kalkulieren und es bieten sich dir durch Schulungen und neue Features etliche Upsell Potentiale.

 Fazit: Welches Abrechnungsmodell für SaaS nehme ich denn jetzt für meine Software?

Alles schön und gut, aber was mache ich jetzt? Wir hoffen, dass wir dir durch unseren Artikel ein Stück weitergeholfen haben, dein Abrechnungsmodell für deine sicherlich disruptive und innovative Software zu finden. Letztlich ist es hilfreich, wenn du dir die Frage stellst: Welche der großen, im Artikel genannten Unternehmen, ist meinem Geschäftsmodell / meiner Software am ähnlichsten. Solltest du dir immer noch verloren vorkommen und interessiert dich dieser Businesskram auch schlichtweg einfach nicht, dann ruf uns doch gerne an und wir helfen dir bei diesen Angelegenheiten gerne weiter 😊.

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